【行動経済学】わたしたちの不合理な行動が解き明かされる!「予想どおりに不合理」読んだので短くまとめてみました

『行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」』

 

以前の投稿で「新世代CEOの本棚」について書きました。

「新生代CEOの本棚」今をときめく経営者が紹介する、全ビジネスパーソン必見の本とは!?

その中の仲尭子(ウォンテッドリーCEO)さんが

おすすめしていた本が気になりまして。
買って読んでみたところこれが非常に面白かったし、ためになったので
内容をサクッとまとめてみました。

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【アイスランド旅行】行く場所やホテルをまとめてみました!

行くぜ!アイスランド!

 

突然ですが、来月旅行でアイスランドへ行ってきます。

 

旅行が好きなので、毎年海外旅行は行ってまして

2015年はトルコとNY(年越しカウントダウン)

2016年はエジプトと上海

と行ってきたのですが

今年はアイスランドに決めました!

 

決めた理由は、ジャスティンビーバーです(笑)。

 

 

ぼくはジャスティン・ビーバーの最新作「パーパス」

(友達に薦められて見た”What Do You Mean?”のPVが気に入って)に

ハマりにハマりまして、ジャパンツアーも行きまして、

ライブの予習で観まくったPVの中のひとつ”I’ll Show You”の広大な大自然に目を奪われ

「ここはどこなんだ!?」

と調べたことがきっかけだったんです。

 

特に印象に残ったのが滝です。
めちゃめちゃ大きな滝の裏側を走りぬけるシーンがあるんですね。

 

その滝は セリャラントスフォスの滝 とのこと。

 

よしここへ行こう

 

壮大なアイスランド旅行プロジェクトが始動した瞬間でした。
行く日程は、日本時間にして11月4日~11月11日の7泊8日に決定。
もちろん、それまでもビョークやシガー・ロスなど
アイスランド発のミュージックが大好きだったので行きたかったのですが
まさかビーバー師匠のPVが決定打となるとは・・・。

 

まあそんなことはどうでもいいとして(笑)

今回の旅行で訪れる場所をまとめてみました。

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アイスランドの観光スポット

Justin Bieberのセリャラントスフォス以外にも、
アイスランドはみどころいっぱいです。

 

世界最大級の旅行クチコミサイト、トリップアドバイザーのランキングをざっと見てみると、TOP10はこんな感じでした。

 

1位 グトルフォス(黄金の滝) (Blaskogabyggd)・・・滝
2位 ヨークルスアゥルロゥンJokulsarlon Lagoon・・・氷河
3位 Skogafoss (スコゥガル)・・・滝
4位 Black Sand Beach (ヴィーク)・・・海岸
5位 ゴールデンサークル (南アイスランド)・・・
「シングヴェトリル国立公園(プレート系)」「グトルフォス(1位の滝)」「ストロックル間欠泉(9位のやつ)」内包したエリア
6位 Seljalandsfoss (南アイスランド)・・・ビーバー
7位 Harpa Reykjavik Concert Hall and Conference Centre (レイキャヴィク)・・・美しい建築のコンサートホール
8位 Dettifoss waterfall (ミーヴァトン)・・・滝
9位 ストロックル間欠泉 (ゲイシル)・・・間欠泉がどーん
10位 ハットルグリムス教会 (レイキャヴィク)・・・でっかい教会

リンクはこちら
 

 

やはり大自然がランキングの上位を占めます。
滝とかそんな違う!?って思ってしまいますが、写真を見れば一目瞭然。
滝、上から見るか、下から見るか 的な。

そのほかにもクレーターや氷河等々、様々なスポットがあります。

 

あとはでっかい温泉施設であるブルーラグーンなんかも有名ですね。


 

旅程表

 

ガイドブックを購入し、熟考の上、旅程は下記のようになりました。

 

個人的には都市型観光が好きなので、
首都であるレイキャヴィクはマストで
自然も織り交ぜつつ という内容です。

 

11/4 入国後、空港近くのホテルに宿泊

 

11/5~11/8 レイキャヴィク市内観光
【いくところ】
・ブルーラグーン
・Harpa Reykjavik Concert Hall and Conference Centre; ハルパ ※上のランキングで7位のホール
・ハットルグリムス教会 ※同10位
・アイスランドペニス博物館(!?)
世にも奇妙な博物館があるものですよね。ぼくはこのドキュメンタリーで知りました。

 

 

【とまるところ】
ION City Hotel
スタイリッシュなシティホテル
Trip Advisorのクチコミ 5点満点中4.5点!


11/8~11/10 ゴールデンサークル観光
【いくところ】
ゴールデンサークル「シングヴェトリル国立公園(プレート系)」「グトルフォス(1位)」「ストロックル間欠泉(9位)」
ランキング1位と9位を回れちゃうお得なエリア。

【とまるところ】
ION ラグジュアリー アドベンチャー ホテル ION Adventure Hotel
雑誌「カーサ ブルータス」2017年5月号【世界のベストリゾート2017】にも取り上げられた
大自然に佇むロッジホテル・・・!



写真や説明を見る限りではかなり好印象なのですが、旅行客の期待値が高すぎるのか
Trip Advisorのクチコミでは3.5点でした。

11/10 空港近くのホテルに宿泊後、帰国

 

いざ予約!

 

予約はWebで。

 

Expediaでサクッと検索し、フライト時間の短い順で並び変え(ココが大事)
予算に合ったものを選択しました。

 

ヘルシンキ乗り継ぎで所要時間は15時間ほどでしょうか。

 

以上、アイスランド旅行の計画まとめでした。

 

詳細はまた追ってアップデートしますので、お楽しみに^^

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました!

 

I decided to go Iceland in next month, and itinerary is below.

 

5-8/Nov

-Blue lagoon
-Harpa
-Hallgrímskirkja

-Icelandic Phallological Museum

Staying at ION city hotel

 

8-10/Nov

-Golden circle

Staying at ION Adventure Hotel

 

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あなたは営業の一流?二流?それとも三流?営業マンに差が付くほんのちょっとした違いとは

一流の営業になるために必要な考え方とは?

 

会社の同僚の薦めで、先日こんな本を読みました。




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【中古】 営業の一流、二流、三流 /伊庭正康(著者) 【中古】afb
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営業の一流、二流、三流

という本です。

 

著者はリクルートのトップ営業マンまで上り詰めた後、優秀な営業を育てるために研修の会社を興した伊庭 正康さん。

 

この本には、作者自身の過去事例を交えながら「一流の営業と、二流三流とのほんのちょっとした違い(機微)」が明快に記されています。

 

本の内容には

『ネクタイを選ぶ時、三流は「値段」で選び、二流は「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ?』

『ボールペンを選ぶ時、三流は、「安さ」で選び、二流は「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ?』

といった身だしなみに関することから

『メールの返信 三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで?』

と実践的なものまで、一問一答で書かれています(こちらの答えは文末に載せます。皆さんも考えてみてくださいね♪)。

さて、そんな40以上ある一問一答の中から、個人的に印象に残った項目を共有していきたいと思います。

会社でのちょっとしたネタ共有に、または個人の勉強のために

ご活用いただければ幸いです。

 

プロの営業には「型」がある

ぼくがこの本を読んでいて特にためになったのが、商談の「型」を紹介するチャプターでした。

その型というのが

①ラポール

②ヒアリング

③プレゼン そして

④クロージング

のステップです。

 

①ラポール

ラポールというコトバを初めて聞きましたが、調べてみると

ラポール(rapport)とは心理学用語で、2人の人間間の相互信頼の関係。

だそうです。

「この人だったら、何でも打ち明けられる。」

「この人だったら、分かってくれるだろう。」

といった深く信頼し合っている関係とのことですが、本では

「緊張をほぐす」

というニュアンスでラポールが用いられています。

お客さんが緊張してたり、警戒してたりすると、納得のいく意志決定ができないだけでなく、こちら側の話すら聞いてくれないですもんね。

そんなラポールについて説明している質問がコチラです。

 

三流は、「ところで・・・」から入り、

二流は、「暑いですね」から入り、

一流は、何から入る?

 

(シンキング改行)

 

答えは

一流は、「なかなか、ない」と

関心を示してから入る。

でした。

相手に話を聞いてもらうには、まず相手に興味を持つこと。そして相手が大切にしているものを見つけて、褒めることが有効、とのことです。

最後に「なかなかない」というコトバを付けることも忘れずにと。

 

営業系の本によく書いてありますが、この本には相手にかけるスクリプトの一語一句まで書かれていますので、真似するだけでいいです(笑)。

 

②ヒアリング

ラポールにより距離を縮めたあとは、ヒアリングに入ります。

質問はコチラ。

 

三流は、「ニーズ」を聞き、

二流は、「予定」を聞き、

一流は、何を教えてもらう?

 

答えは

一流は、「不」を教えてもらう。

 

でした。

顕在化している「ニーズ」ではなく、お客さん自身がひょっとしたら気付いていないかもしれない「隠れた欲求」を探り当てることだそうです。

どういうことなのでしょうか。

具体的な流れとしては

1 状況確認

→どこの商品使っているか聞き出す

2 「問題」(不)の確認

→ここでお客さんの気になる不安・不満を聞き出す!

3 「脅威」の確認

→問題が解消されないとどうなりそうかを聞き出す!

4 「理想」の確認

→3と似ていますが、今度はプラス要因を聞き出します。お客さんから言ってもらうことがポイント

5 「必要性」の確認

→お客さんとの同意の上で提案内容を持ち出す!

といった感じです。

客が「不」を言った時点で脅威や理想は分かりそうですが、間違っているおそれもありますし、一方的なコミュニケーションを避ける意味でも質問を深堀りし、お客さんと会話のキャッチボールを続けることが重要なのかな、と。

 

また、なかなか「不」を聞き出すことが難しい場合は

三流は、「あきらめ」、

二流は、探るのを「ためらい、」

一流は、探るために

「10点満点では?」とクイズにする

という問題もありました。

 

やはりひとことでヒアリングといっても、本来の目的はお客さんのニーズや予定を聞き出すことではなく

お客さんに一緒に考えてもらい、(見えていなかった)課題を洗い出す

ことであることが大切なんですね。

 

③プレゼン

三流は、「思いつくまま」にしゃべり、

二流は、「いいたいこと」から伝え

一流は、何から伝える?

 

答えは

一流は、「今、相手が知りたいこと」から伝える。

 

ラポール(緊張をほぐし)そして

ヒアリング(課題を突き止める)を経て相手が知りたいことが分かった今、

いよいよプレゼンなのですが、その時に非常にためになる話法が紹介されていました。

それは「PREP(プレップ)法」というものです。

プレップ法を使えば、話したいことを手短に、かつ明快に伝えることができます。

個人的に、「話は短くする!」と頭では分かってはいるものの、ついつい余計なことを喋ってしまいがちなのですが、プレップ法を常に頭に置いて話せば提案の効率化が図れると肌で実感しております。

 

それはこの順番で話すだけ。

1. 結論(Point)

2. 理由(Reason)

3. 具体例(Example)

4. まとめ(Point)

 

例えば、課題としていることが製品の軽さであると分かったならば

「この商品を利用すれば、重さを今の半分にできます。なぜならば・・・」

と続けるわけですね。

さらに具体例のパートでは「お客様の評価」も挿し込むのが一流とのこと。

「お客様の100%が満足いただいています。」

と聞いたら安心できますよね。

まとめでは、ポイントをもう一度繰り返すだけです。

 

プレゼンの時でなく、何かちょっとした話をする際にも

この流れを念頭に置いて話をして、習慣づけていきたいものですね。

 

④クロージング

ラポール・ヒアリング・プレゼンを経て

いよいよクロージングパートに移るわけですが

その際の重要な声掛けに関する質問がコチラ。

 

三流は、「お待ちしています」といい残し、

二流は、「また、連絡します」といい残し、

一流は、何を確認する?

答えは

一流は、「ご不明な点はないですか」と確認する。

です。

 

ぼくの周りだけかもしれませんが、

クロージングを苦手としている営業マンが多いように感じます。

それはお客様に「NO」と言われたくないからなのではないでしょうか。

提案するだけして、あとは待ちの姿勢に入ると。

 

しかし、「NO」には二つのサインがあるとこの本では説いており

その二つのサインが分かれば

クロージングの必要性がぐっと高まるように感じます。

 

それは

「まだ疑問点が解消されていない」

「まだ必要ない」

の二つです。

 

「お待ちしてます」や「また連絡します」という代わりに

「ご不明点はないですか」と聞くことにより

「NO」につながる二つのサインをあえて積極的に引き出すということですね。

ヒアリングパートにもありましたが、「不」を聞き出そうとを試みることにより、

ヒアリングの段階では確認できなかった、最終的な「NO」に関する欲求を引き出し、解消してあげると。

 

そこまでしてくれるなら・・・とお客様から「YES」を引き出せる可能性が高くなる気がしますよね。

 

自分をお客さんに置き換えてみると、

自分がまったく気づいていなかった不安・不満そして欲求まで引き出してくれて

むしろありがとう!という気持ちになるなと思いました(笑)。

 

以上が、ぼくがこの本を読んで非常にためになると思った

営業の「型」を紹介させていただきました。

とはいえ営業マンも十人十色・・・みなさんもぜひこの本を読んで、

いい気づきが得られれば幸いです。

 

最後に、上の問題の答えを。

ネクタイを選ぶ時、三流は「値段」で選び、二流は「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ?

答え:「色」

ボールペンを選ぶ時、三流は、「安さ」で選び、二流は「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ?

答え:「重さ」

メールの返信 三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで?

答え:「90分以内」

でした。みなさんが既に実践していたことはありましたか^^?

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました!

 

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