【行動経済学】わたしたちの不合理な行動が解き明かされる!「予想どおりに不合理」読んだので短くまとめてみました

『行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」』

 

以前の投稿で「新世代CEOの本棚」について書きました。

「新生代CEOの本棚」今をときめく経営者が紹介する、全ビジネスパーソン必見の本とは!?

その中の仲尭子(ウォンテッドリーCEO)さんが

おすすめしていた本が気になりまして。
買って読んでみたところこれが非常に面白かったし、ためになったので
内容をサクッとまとめてみました。

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あなたは営業の一流?二流?それとも三流?営業マンに差が付くほんのちょっとした違いとは

一流の営業になるために必要な考え方とは?

 

会社の同僚の薦めで、先日こんな本を読みました。




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【中古】 営業の一流、二流、三流 /伊庭正康(著者) 【中古】afb
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営業の一流、二流、三流

という本です。

 

著者はリクルートのトップ営業マンまで上り詰めた後、優秀な営業を育てるために研修の会社を興した伊庭 正康さん。

 

この本には、作者自身の過去事例を交えながら「一流の営業と、二流三流とのほんのちょっとした違い(機微)」が明快に記されています。

 

本の内容には

『ネクタイを選ぶ時、三流は「値段」で選び、二流は「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ?』

『ボールペンを選ぶ時、三流は、「安さ」で選び、二流は「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ?』

といった身だしなみに関することから

『メールの返信 三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで?』

と実践的なものまで、一問一答で書かれています(こちらの答えは文末に載せます。皆さんも考えてみてくださいね♪)。

さて、そんな40以上ある一問一答の中から、個人的に印象に残った項目を共有していきたいと思います。

会社でのちょっとしたネタ共有に、または個人の勉強のために

ご活用いただければ幸いです。

 

プロの営業には「型」がある

ぼくがこの本を読んでいて特にためになったのが、商談の「型」を紹介するチャプターでした。

その型というのが

①ラポール

②ヒアリング

③プレゼン そして

④クロージング

のステップです。

 

①ラポール

ラポールというコトバを初めて聞きましたが、調べてみると

ラポール(rapport)とは心理学用語で、2人の人間間の相互信頼の関係。

だそうです。

「この人だったら、何でも打ち明けられる。」

「この人だったら、分かってくれるだろう。」

といった深く信頼し合っている関係とのことですが、本では

「緊張をほぐす」

というニュアンスでラポールが用いられています。

お客さんが緊張してたり、警戒してたりすると、納得のいく意志決定ができないだけでなく、こちら側の話すら聞いてくれないですもんね。

そんなラポールについて説明している質問がコチラです。

 

三流は、「ところで・・・」から入り、

二流は、「暑いですね」から入り、

一流は、何から入る?

 

(シンキング改行)

 

答えは

一流は、「なかなか、ない」と

関心を示してから入る。

でした。

相手に話を聞いてもらうには、まず相手に興味を持つこと。そして相手が大切にしているものを見つけて、褒めることが有効、とのことです。

最後に「なかなかない」というコトバを付けることも忘れずにと。

 

営業系の本によく書いてありますが、この本には相手にかけるスクリプトの一語一句まで書かれていますので、真似するだけでいいです(笑)。

 

②ヒアリング

ラポールにより距離を縮めたあとは、ヒアリングに入ります。

質問はコチラ。

 

三流は、「ニーズ」を聞き、

二流は、「予定」を聞き、

一流は、何を教えてもらう?

 

答えは

一流は、「不」を教えてもらう。

 

でした。

顕在化している「ニーズ」ではなく、お客さん自身がひょっとしたら気付いていないかもしれない「隠れた欲求」を探り当てることだそうです。

どういうことなのでしょうか。

具体的な流れとしては

1 状況確認

→どこの商品使っているか聞き出す

2 「問題」(不)の確認

→ここでお客さんの気になる不安・不満を聞き出す!

3 「脅威」の確認

→問題が解消されないとどうなりそうかを聞き出す!

4 「理想」の確認

→3と似ていますが、今度はプラス要因を聞き出します。お客さんから言ってもらうことがポイント

5 「必要性」の確認

→お客さんとの同意の上で提案内容を持ち出す!

といった感じです。

客が「不」を言った時点で脅威や理想は分かりそうですが、間違っているおそれもありますし、一方的なコミュニケーションを避ける意味でも質問を深堀りし、お客さんと会話のキャッチボールを続けることが重要なのかな、と。

 

また、なかなか「不」を聞き出すことが難しい場合は

三流は、「あきらめ」、

二流は、探るのを「ためらい、」

一流は、探るために

「10点満点では?」とクイズにする

という問題もありました。

 

やはりひとことでヒアリングといっても、本来の目的はお客さんのニーズや予定を聞き出すことではなく

お客さんに一緒に考えてもらい、(見えていなかった)課題を洗い出す

ことであることが大切なんですね。

 

③プレゼン

三流は、「思いつくまま」にしゃべり、

二流は、「いいたいこと」から伝え

一流は、何から伝える?

 

答えは

一流は、「今、相手が知りたいこと」から伝える。

 

ラポール(緊張をほぐし)そして

ヒアリング(課題を突き止める)を経て相手が知りたいことが分かった今、

いよいよプレゼンなのですが、その時に非常にためになる話法が紹介されていました。

それは「PREP(プレップ)法」というものです。

プレップ法を使えば、話したいことを手短に、かつ明快に伝えることができます。

個人的に、「話は短くする!」と頭では分かってはいるものの、ついつい余計なことを喋ってしまいがちなのですが、プレップ法を常に頭に置いて話せば提案の効率化が図れると肌で実感しております。

 

それはこの順番で話すだけ。

1. 結論(Point)

2. 理由(Reason)

3. 具体例(Example)

4. まとめ(Point)

 

例えば、課題としていることが製品の軽さであると分かったならば

「この商品を利用すれば、重さを今の半分にできます。なぜならば・・・」

と続けるわけですね。

さらに具体例のパートでは「お客様の評価」も挿し込むのが一流とのこと。

「お客様の100%が満足いただいています。」

と聞いたら安心できますよね。

まとめでは、ポイントをもう一度繰り返すだけです。

 

プレゼンの時でなく、何かちょっとした話をする際にも

この流れを念頭に置いて話をして、習慣づけていきたいものですね。

 

④クロージング

ラポール・ヒアリング・プレゼンを経て

いよいよクロージングパートに移るわけですが

その際の重要な声掛けに関する質問がコチラ。

 

三流は、「お待ちしています」といい残し、

二流は、「また、連絡します」といい残し、

一流は、何を確認する?

答えは

一流は、「ご不明な点はないですか」と確認する。

です。

 

ぼくの周りだけかもしれませんが、

クロージングを苦手としている営業マンが多いように感じます。

それはお客様に「NO」と言われたくないからなのではないでしょうか。

提案するだけして、あとは待ちの姿勢に入ると。

 

しかし、「NO」には二つのサインがあるとこの本では説いており

その二つのサインが分かれば

クロージングの必要性がぐっと高まるように感じます。

 

それは

「まだ疑問点が解消されていない」

「まだ必要ない」

の二つです。

 

「お待ちしてます」や「また連絡します」という代わりに

「ご不明点はないですか」と聞くことにより

「NO」につながる二つのサインをあえて積極的に引き出すということですね。

ヒアリングパートにもありましたが、「不」を聞き出そうとを試みることにより、

ヒアリングの段階では確認できなかった、最終的な「NO」に関する欲求を引き出し、解消してあげると。

 

そこまでしてくれるなら・・・とお客様から「YES」を引き出せる可能性が高くなる気がしますよね。

 

自分をお客さんに置き換えてみると、

自分がまったく気づいていなかった不安・不満そして欲求まで引き出してくれて

むしろありがとう!という気持ちになるなと思いました(笑)。

 

以上が、ぼくがこの本を読んで非常にためになると思った

営業の「型」を紹介させていただきました。

とはいえ営業マンも十人十色・・・みなさんもぜひこの本を読んで、

いい気づきが得られれば幸いです。

 

最後に、上の問題の答えを。

ネクタイを選ぶ時、三流は「値段」で選び、二流は「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ?

答え:「色」

ボールペンを選ぶ時、三流は、「安さ」で選び、二流は「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ?

答え:「重さ」

メールの返信 三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで?

答え:「90分以内」

でした。みなさんが既に実践していたことはありましたか^^?

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました!

 

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「新生代CEOの本棚」今をときめく経営者が紹介する、全ビジネスパーソン必見の本とは!?

ホリエモン、ウォンテッドリーやユーグレナのCEOがオススメする本のまとめのまとめ!

 

短い夏が終わり、秋の深まりを感じる10月。
秋といえば、読書の秋!

 

そういえばぼく、本まあまあ読むんですけど
良かった本や心に残った文章などはまだこのサイトで共有したことないな、

と思い当たりまして
これからはリーディングに関する記事も投稿していこうと思います。

 

最初は、ぼくの音楽とファッションの趣味を一方的に押し付けるサイトでしたが(笑)
よりみなさんの、日々の生活のお役に立てるような内容に改善して参ります。

みなさんの一助になれば何よりでございます。

 

今回は、今をときめくCEOたちが、面白かった本や

影響を受けた本をひたすら紹介する本

「新世代CEOの本棚」をまとめてみました。

 

 

 



CEOが出てきた順番に、それぞれのオススメを網羅してます(すべてAmazonのリンク付きです)。

 

 

堀江貴文(ライブドア元CEO)
二重螺旋 完全版
花埋み(はなうずみ)
白い宴
遠き落日
天地明察
トラオ 徳田虎雄 不随の病院王
フェルマーの最終定理
暗号解読
イーロン・マスク 未来を創る男
栄光なき天才たち
メディアの支配者
閨閥(けいばつ)

 

 

森川亮(もりかわあきら、LINE元CEO、C Channel CEO)
完訳 7つの習慣 人格主義の回復
一冊の手帳で夢は必ず叶う
メンタル・タフネス ストレスで強くなる
やってのける 意志力を使わずに自分を動かす
ビジョナリーカンパニー2 飛躍の法則
ビジョナリーカンパニー4 自分の意志で偉大になる
スマート・テロワール 農村消滅論からの大転換
国家がよみがえるとき
アップル、グーグル、マイクロソフトはなぜ、イスラエル企業を欲しがるのか?
シリコンバレー式 自分を変える最強の食事
HARD THINGS
ワーク・ルールズ! 君の生き方とリーダーシップを変える

 

 

朝倉祐介(ミクシィ元CEO)
人生がときめく片付けの魔法
一倉定(いちくらさだむ)の経営心得
志高く 孫正義正伝
チェンジ・リーダーの条件
リーン・スタートアップ
起業のファイナンス
社長失格
追われ者
シリコンバレー・アドベンチャー ザ・起業物語
V字回復の経営 2年で会社を変えられますか
デルの革命 「ダイレクト」戦略で産業を変える
ウィニング 勝利の経営
HARD THINGS
ツイッター創業物語 金と権力、友情、そして裏切り
「空気」の研究
幕末史
昭和史1926-1945昭和史戦後篇(1945-1989)
失敗の本質 日本軍の組織論的研究
もういちど読む山川日本史
蒼天航路
センゴク
ザ・ラストバンカー 西川善文回顧録
エメラルド王
反転 闇社会の守護神と呼ばれて
新訳 君主論
鍛えて最強馬をつくる
競走馬私論

 

 

佐藤航陽(さとうかつあき、メタップスCEO)

キャズム
ブラック・スワン 不確実性とリスクの本質
新ネットワーク思考 世界のしくみを読み解く
ジュリアン・アサンジ自伝
ソロス
スノーボール ウォーレン・バフェット伝
田中角榮
貨幣論
Yコンビネーター シリコンバレー最強のスタートアップ養成スクール
テクニウム テクノロジーはどこへ向かうのか?
ムクロウィキノミクス
ポスト・ヒューマン誕生
遺伝子医療革命 ゲノム科学がわたしたちを変える
宇宙の扉をノックする
「相対性理論」を楽しむ本
ルールを変える思考法

 

 

出雲充(ユーグレナ社長)

あなたもいままでの10倍速く本が読める
小倉昌男(おぐらまさお) 経営学
茨と虹と 市村清の生涯
魔法のラーメン発明物語
藁のハンドル
残酷な世界で生き延びるたったひとつの方法
お金持ちになれる黄金の羽根の広い方
ゴールデンスランバー
優しい会社
非常識な成功法則
ムハマド・ユヌス自伝
ハーバードからの贈り物
最後の授業
イノベーション・オブ・ライフ
ロケットボーイズ
ベンチャー創造の理論と戦略
こちら葛飾区亀有公園前派出所
ドラゴンボール
風の谷のナウシカ
SLAM DUNK
はじめの一歩
囲碁ビギナーズ 13路盤で最速上達
今日の風、なに色?

 

 

迫俊亮(さこしゅんすけ、ミスターミニットCEO)

マンキュー経済学I ミクロ編
道徳感情論
職業としての政治
夜と霧
ウィニング 勝利の経営
経営者になるためのノート
一勝九敗
成功は一日で捨て去れ
社会学的想像力
ニッケル・アンド・ダイムド アメリカ下流社会の現実
知識人とは何か
グレート・ギャツビー
愛について語るときに我々の語ること
誕生日の子どもたち
夜の樹
国境の南、太陽の西

 

 

石川康晴(クロスカンパニーCEO)※アースミュージック&エコロジーとか手掛けている会社です。

パブリックリレーションズ
商売心得帖

シンプルに考える

ストーリーとしての競争戦略 優れた戦略の条件
京様式経営 モジュール化戦略
「闘争」としてのサービス
イノベーション・オブ・ライフ
三国志
世界から猫が消えたなら

 

 

仲尭子(ウォンテッドリーCEO)

完訳 7つの習慣 人格主義の回復
人を動かす
影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか
予想どおりに不合理 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」
スティーブ・ジョブズ
フェイスブック 若き天才の野望
ツイッター創業物語
ピクサー流 想像するちから
ワーク・ルールズ!
HARD THINGS
フリー <無料>からお金を生み出す新戦略
キャズム
限界費用ゼロ社会 <モノのインターネット>と共有型経済の台頭
ロボットの脅威 人の仕事がなくなる日
それいけズッコケ三人組
新世紀エヴァンゲリオン
へルタースケルター
大きく考えることの魔術 あなたには無限の可能性がある
スタンフォードの自分を変える教室
渋谷ではたらく社長の告白
ウォール街のランダム・ウォーカー 株式投資の不滅の真理
ヘッジホッグ アブない金融錬金術師たち
スノーボール ウォーレン・バフェット伝
自分の中に毒を持て

 

 

孫泰蔵(Mistletoe CEO)※パズドラのガンホー創業者

学校では習わない江戸時代
東大流 よみなおし日本史講義
無縁・公界・楽
ザ・プラットフォーム
伝わっているか?
トータル・リーダーシップ
後世への最大遺物・デンマルク国の話
代表的日本人
将太の寿司
ONE PIECE

 

 

佐渡島庸平(コルクCEO)

沈黙
死海のほとり
風の歌を聴け
世界の終りとハードボイルド・ワンダーランド
本当の戦争の話をしよう
カチアートを追跡して
失踪
Carver’s dozen レイモンド・カーヴァー傑作選
ドラゴンボール
漫画教室
石ノ森章太郎のマンガ家入門
What’s Michael?
高台家の人々
アシガール
ザ・ファブル
SLAM DUNK
寄生獣
宇宙兄弟
生き方 人間として一番大切なこと
編集者という病い
憂鬱でなければ、仕事じゃない
たった一人の熱狂 仕事と人生に効く51の言葉
私とは何か 「個人」から「分人」へ
40歳の教科書 親が子どものためにできること
嫌われる勇気 自己啓発の源流「アドラー」の教え
シャオミ 爆買いを生む戦略

 

以上、全164冊でした。めちゃくちゃ多いっす。

読んだことある!とか読んでみたかった!という本はございましたでしょうか?

 

ちなみにぼくが読んだことがあって、めちゃめちゃ面白かった本はコレです。

 

 



ウォンテッドリーの仲さんが紹介していました。

ちょっと高いし分厚いんですが、人の操り方が事細かに書いてあります(笑)。必見。

 

 

人のオススメを参考にしながら、読書の秋、そして読書ライフをエンジョイしていきましょう♪

 

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 

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